解读东南亚丨跨境卖家如何避雷
发布时间：2022-07-23
跨境电商兴起，我国多行业各类人才不断涌入市场，国内电商逐渐饱和。我国政府近几年对跨境电商高度扶持，具有前瞻性的众多企业早已将目光转向东南亚市场。但是海外市场真的是块“肥肉”等着人人都去咬一口吗？今天就告诉大家若想跨境东南亚，卖家该如何避免踩雷。
剖析市场需求，切忌盲目选品
各个国家地区的风俗习惯、购物偏好、消费情况都大相径庭，小型跨境卖家选品前一定要结合当地购物习惯，利用数据分析当前行业及产品趋势，也可以考虑避免涉及以下几类选品。
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国内爆款≠畅销海外。新手跨境卖家未做前期调研，就盲目跟风“押宝”国内爆款，在国内热销的产品不代表在整个东南亚都流行。很多刚出海的跨境卖家发现国内某产品突然火爆时，就立刻效仿去做同类型的产品出海，但由于跨境面向各国，国内爆单可能在海外面临爆冷。不同国家的物流海关管控要求不同，加上跨境出口本身的禁售要求，不少食品、化妆品、液体、仿品等都有可能遭到禁售。
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避免单价过低产品。早期拼多多刚问世时为避免和淘宝、京东等早已电商行业内站稳脚的大平台竞争，主打低单价、0运费、免费退换货、高体量。通过近几年拼多多口碑可以验证，在我国低单价、大货量是完全可以打出市场的。虽然东南亚整体电商市场客单量较低，但对于小型新手跨境卖家来说主打单价过低的产品还是会面临两个问题。第一是卖家利润成本太低，很容易做赔本生意。跨境卖家选择产品肯定要把净利润放在首位考虑，本就低价的商品加上各种运营成本开销，利润所剩无几，甚至可能赔本；第二是产品单价过低导致行业竞争开打“价格战”。近几年电商市场逐渐饱和，同行之间为争抢流量，占得市场份额的，恶意竞争比低价让市场秩序混乱，若产品价过低遭到其他卖家联合打压，那可能就会“倒贴”经营。
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避免过重过大的产品。因为中小企业在前期寻求多订单打通海外市场时希望降低各方面成本增加利润，而过重过大的产品会增加运输成本，加上运输过程中无法避免商品运输破损导致买家拒签快递情况那运输成本费用又会增加。
综上所述，中小跨境卖家前期选品可考虑从低门槛、低成本、高利润产品切入市场，同时深挖垂直类目，把我蓝海市场机遇。
选择靠谱第三方，保障资金安全
本土店铺相比跨境店铺，佣金更低、物流成本更便宜、汇款速度和周期更快、类目更多，但也存在安全隐患：本土店铺需要当地人的身份证入驻，并提供本地银行账号来收款，国内很多卖家只能通过不太合规的渠道购买，通过不正规市场的换汇结汇，这样手续费用高，还有资金冻结风险。
体量大的商家可以选择在东南亚设置办事处，在当地注册公司，可以得到相应的公司账户，同时可以实现本土账号的回款，也方便后续的换汇。但对大多数新入局卖家来说，这样做的成本较大，新手卖家可以通过选择正规服务商或靠谱的第三方结汇公司，用最低的成本有效降低资金安全风险。
平衡市场体量，重视仓储物流
在电商仓储方面，存货量不足会导致客户等待时间较长，造成不好的用户体验；存货过剩但产品销量不好，仓储成本也会变得高昂。
在物流方面， 除新加坡外，东南亚国家物流水平整体偏低，物流配送效率和服务质量整体欠佳，特别是最后一公里配送存在很大的不足。如果境外没有通畅的物流体系及完善的售后处理系统，退换货商品退回国内 处理较慢，只能以新货替代或直接退款，长期以来将增加备货成本投入以及退款损失，影响跨境卖家的售后服务及经营利润。平衡好市场体量与成本投入之间的ROI非常重要。为避免备货滞销风险，卖家要精准定位市场需求。
建议跨境电商企业考虑以第三方平台仓或国内仓为备货测试起点，对于销量良好和市场需求稳定的产品，采取以少量多批的方式逐步增加其在海外仓的备货规模，并结合市场需求的最新变动情况进行库存动态调整，实现按需备货。物流方面，建议在业务成熟后，选择与本地大型物流企业合作，加强对尾程派送服务的监管和反馈。
正视文化差异，打造品牌本地化
东南亚地区差异化较大，多语言、多货币并存，宗教信仰多元化特征显著，对于品牌商家来说，为了避免卖家发布的广告内容碰触到当地文化禁忌，非常有必要对目标市场的当地文化进行深入了解，针对不同的地区进行有差别的营销内容。对于跨境卖家而言，对当地文化的敏感和知识储备，是控制风险的必要条件，尤其在涵盖多个宗教文化的东南亚地区，更需谨慎。
例如印尼多伊斯兰教人，对于黄色、黑色这些颜色上都有些许抵触，不喜4、14这类数字。不同国家对中国品牌的态度不尽相同，出海品牌最好先能够实地考察，通过当地朋友或拥有本土化能力的服务商来充分了解当地情况，处理好文化冲突风险、地缘风险等问题。 以泳衣为例，大众消费者非常容易把它和性感模特和夏日沙滩联想到一起，在多地区的广告也经常以“好身材+沙滩”进行取景。但是这类广告内容如果投放到穆斯林宗教地区，就可能会引发营销事故，品牌可能遭到当地群众抵制，甚至造成平台封号的结果。 在印度尼西亚的文化中，普通的泳衣太过轻薄暴露，被认为违反了伊斯兰教义。看到这个痛点后，有商家率先设计了一款能包裹全身的穆斯林泳衣，并找到一家制造企业代工，这款泳衣上市后，该商家一度成为当地媒体的焦点，产品在穆斯林女教徒里更是风靡一时。
中国企业出海渐成趋势，并且在很多国家和地区已经有了非常多成功的案例，跨文化沟通也成为很多企业出海必备的功课。当我们希望打入当地市场，深耕不同国家和地区的业务时，一定要充分了解东南亚各国的语言文化、风俗习惯、消费习惯、信仰追求、偏好禁忌方面。
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东南亚各国文化环境差异
调研市场政策，侧重合法合规
跨境电商的特性，决定了跨境电商面临平台规则、国内法律法规、出海国法律法规的三重约束。这三重约束的背后涉及财税、知识产权、产品质量、广告、反不正当竞争、外汇结算合规、数据合规等不同领域的多方问题。建议跨境卖家要了解清楚东南亚各国市场政策、法规等差异，不仅需要关注财税合规，还需关注业务合规。
以印尼为例：化妆品、手机这些非普货类产品，都是红线类目比较敏感。像印尼等信仰穆斯林的国家，政策要求美妆产品必须得满足清真认证，化妆品需要BPOM认证，小家电类产品需要SNI认证，所以做好当地市场之前一定要充分了解需要哪些资质认证。
总而言之，“出海”是个大课题，品牌出海需要掌握从选品适配、市场体量、仓储物流、报关通关、文化差异、本土化运营到法律法规等多方面知识及能力，尤其是对于一些新手中小品牌来说，做到这些并不简单，应该多方平衡、做好规划、深入调研、打响品牌口碑真正的走出去。
